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As mudanças de comportamento no mercado consumidor têm feito com que os clientes se tornem a cada dia mais exigentes. E não apenas em relação aos produtos e serviços que pretendem adquirir, mas também no que diz respeito ao atendimento que irão receber por parte do profissional de vendas.
A pergunta que deve ser feita por quem atua no varejo é: Quais são as características que contribuirão para que eu me torne um profissional acima da média? O que devo desenvolver em minha profissão que fará com que eu me torne um excelente profissional e me destaque dos demais?
Na tentativa de responder a esses questionamentos, listamos 10 características de um bom profissional de vendas. Quer se destacar no mercado? Então continue a leitura!
Paixão pelo que faz
Ninguém é bem-sucedido se não for apaixonado por aquilo que faz. Ou seja, os vendedores devem amar o exercício da sua atividade. Isso significa não encarar seu trabalho apenas como “vender”, mas como a oportunidade de contribuir para a realização dos sonhos e desejos das pessoas.
A princípio, isso parece soar meio poético, mas deve ser encarado dessa forma. Se um profissional de vendas enxerga a sua atividade apenas como um fardo, dificilmente será bem-sucedido.
Além disso, a paixão está nitidamente ligada à motivação, ou seja, trata-se de uma das características de um bom vendedor que não pode ficar de fora da sua personalidade. Portanto, vista a camisa do time e faça a diferença, como veremos a seguir.
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Motivação
A motivação é uma das principais características de um profissional de vendas. Muitas vezes, em seu ofício, o vendedor vai enfrentar dias em que as vendas não ocorrem com tanta facilidade e as metas ficam longe de serem alcançadas.
Independentemente das circunstâncias, o vendedor pode e deve ter uma visão otimista, pois só assim ele conseguirá reunir forças e desempenhar a sua função, sempre em busca de melhores resultados. Do contrário, um profissional desmotivado não vai atingir os seus objetivos.
Para vivenciar a motivação, é preciso investir na qualidade de vida. Afinal, pessoas que se cuidam têm mais harmonia, disposição e audácia para superar desafios. Por isso, tenha uma rotina saudável, com a prática de atividades físicas, constante qualificação profissional, valorização da vida pessoal, boa alimentação, entre outros aspectos que contribuem para o bem viver.
Atitude
Também relacionada à motivação, a atitude é um dos principais fatores que determinam os resultados do vendedor. Não adianta ter motivação se ela não for demonstrada em uma ação concreta. Nesse sentido, é possível diferenciar os bons vendedores dos maus.
Basta observar a atitude de cada um deles em meio a uma crise nas vendas. O bom vendedor vai arregaçar as mangas e, usando todos os seus argumentos, fará de tudo para alcançar os primeiros lugares no ranking de vendas. Para ele, a crise pode ser driblada com criatividade e iniciativa.
Sabendo que a atitude é uma das características de um bom vendedor, podemos ampliar o conceito para “proatividade”, ato de fazer algo óbvio antes de ser solicitado. Dessa maneira, caso você veja mercadorias fora do lugar no estoque ou uma desorganização nos dados, por exemplo, nada melhor que agir para colocar a casa em ordem. Quem se movimenta obtém mais oportunidades, ou seja, vende mais!
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Conhecimento dos produtos
Durante o processo de vendas, há momentos em que a persuasão não é suficiente para concretizar um negócio. O cliente deseja ouvir do vendedor quais serão as principais vantagens na aquisição do produto.
No entanto, para que o vendedor fale com propriedade sobre o artigo que está sendo adquirido, é necessário que tenha estudado as suas características. Pesquisas são fundamentais para ajudar nos argumentos que poderão persuadir o comprador, e esse é um diferencial competitivo para os profissionais de vendas.
Durante a argumentação, o conhecimento poderá ajudar a sanar todas as dúvidas e fazer com que o cliente seja convencido a adquirir o produto. É claro que isso requer que o vendedor tire um tempo para estudar o manual, caso tenha, ou busque informações relevantes que demonstrem as qualidades do produto em si.
Ademais, o conhecimento contribui com o aumento da qualidade no atendimento, fazendo com que a experiência de compra se torne marcante, ponto extremamente importante para fidelizar o consumidor. Além de ler sobre os produtos, vale a pena participar de cursos de capacitação, workshops, seminários, entre outras maneiras de se manter atualizado.
Proatividade profissional
Um profissional de vendas que deseja estar acima da média não espera que o seu chefe estabeleça metas de vendas. Ele adota uma abordagem proativa e determina objetivos desafiadores para si mesmo.
Além disso, é importante se certificar de que os objetivos são específicos e próximos de serem realizados. Como um profissional de grande iniciativa, é preciso visualizar o seu alvo e determinar o que deve ser feito diariamente para atingi-lo.
A proatividade está entre as características de um bom vendedor e pode ser considerada o pulo do gato de muitos profissionais que se destacam no mercado. Portanto, faça acontecer!
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Interação eficiente com os clientes
É preciso formular perguntas adequadas para identificar completamente as necessidades dos clientes e as soluções mais adequadas para atendê-las. O vendedor deve estar ciente que a maneira mais eficaz de apresentar o seu produto é descobrir os anseios do cliente, as suas preocupações e hesitações.
A única forma de conseguir isso é por meio do estabelecimento de uma interação, que leve o cliente a considerar seriamente a solução oferecida. Além disso, manter o contato com os clientes após a realização das vendas é essencial para fidelizar e promover recompras. Se a comunicação for regular, melhor.
Mensagens de agradecimento e aniversário, por exemplo, podem ser muito úteis para a retenção de clientes. Por isso, os bons vendedores estão sempre buscando maneiras novas e criativas de manter o negócio e a marca na mente das pessoas.
Profissionalismo
Para aumentar o seu desempenho, os profissionais de vendas devem ser assertivos, resilientes e aplicados em suas funções. O hábito de começar a trabalhar mais cedo que os demais colegas é algo comum entre os melhores vendedores.
Como evitam o desperdício de tempo e a procrastinação, tendem a fazer mais chamadas de vendas, interagir com mais pessoas e realizar muitas apresentações de produtos. Desse modo, o profissionalismo e a maior quantidade de oportunidades criadas contribuem para vender mais.
Novos obstáculos surgem diariamente. O que um vendedor faz quando confrontado pelas dificuldades é determinante para o seu nível de sucesso. Bons vendedores — seja qual for o segmento em que atuam — são aqueles que superam qualquer barreira. Eles não admitem a derrota, sempre buscam novas formas de resolver problemas, são tenazes e se recusam a desistir.
Capacidade de ouvir
Ao contrário do que muitos pensam, ser um bom orador não é a principal característica de um vendedor. Profissionais bem-sucedidos são aqueles que compreendem que os clientes lhes dizem tudo o que precisam saber para tornar o processo de vendas bem-sucedido.
Eles conhecem o valor do silêncio. Compare isso aos vendedores medianos que sobrecarregam os clientes com inúmeras informações ditas ao mesmo tempo, e ficará evidente a importância de saber ouvir.
Excelentes apresentações de produtos
Atualmente, como são muito bem-informados, os clientes costumam basear as suas decisões de compras sobre a proposta de valor apresentada pelo vendedor. Um bom profissional de vendas sabe como apresentar esse valor de acordo com as especificidades de cada cliente.
No entanto, um erro comum entre vendedores de baixo desempenho é acreditar que o preço do produto é o único elemento determinante para a compra. Os bons vendedores, ao contrário, sabem que o mais importante é o valor percebido pelo cliente e, por isso, trabalham duro para aperfeiçoar cada apresentação.
Sobretudo, bons vendedores não nascem prontos: são formados ao longo dos anos. As qualidades citadas acima podem ser desenvolvidas, basta que haja determinação e vontade de vencer.
Paixão por tecnologia
Entre as características de um bom vendedor, não podemos deixar de citar a paixão por tecnologia. Com a velocidade das informações, o boom da internet, aplicativos e afins, é preciso muita familiaridade com o meio digital para se destacar na área.
Afinal, muitos clientes estão constantemente online. As ferramentas ainda auxiliam na gestão tanto pessoal quanto organizacional no dia a dia da empresa em que você atua.
Com a tecnologia trabalhando a seu favor, você poderá vender mais, pois o marketing estará sendo direcionado à comercialização dos seus produtos, atingindo diretamente o público-alvo da empresa. Podemos citar as técnicas de SEO, as redes sociais, além de muitos outras ferramentas que contribuem para esse desafio.
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Entre os benefícios da tecnologia, podemos citar:
Canal de comunicação completo
As novas tecnologias são excelentes meios de comunicação. Softwares e ferramentas específicas auxiliam as empresas desde a abordagem inicial aos clientes até o processo de vendas, recebimento de reclamações e entrega de produtos.
A tecnologia também tem impacto na comunicação interna entre os colaboradores, melhorando a produtividade da empresa e reduzindo custos operacionais.
Ajuda a encontrar falhas e soluções
Um sistema de gestão integrado apresenta dados operacionais e administrativos que emitem relatórios sobre o desempenho de várias áreas de um negócio, desde as vendas até o controle de estoque.
Dessa maneira, o profissional pode identificar possíveis falhas, o que lhe dá a chance de encontrar rapidamente as alternativas para solucioná-las. É possível ainda acompanhar as tendências do mercado, tendo uma análise apurada que auxilia nas decisões tomadas.
Transparência nos processos
Ao inserir o controle de entradas e saídas em um sistema como CRM ou ERP, os processos tornam-se mais simplificados e disponíveis para consultas, trazendo mais transparência e credibilidade à empresa. Os dados são arquivados de uma forma mais organizada e segura, o que dá mais produtividade à gestão.
Assim, a operação dos vendedores pode ser constantemente visualizada, com indicadores sobre o desempenho de cada um deles. Os profissionais de vendas também poderão analisar as suas performances, criando novas estratégias para sempre melhorar a atuação.
Como você pôde ver, as características de um bom profissional de vendas são amplas e necessitam de constante atualização, espírito colaborativo e postura de liderança. Ao procurar desenvolver essas habilidades, certamente você alcançará as suas metas no setor de vendas.
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Até a próxima e sucesso.
Laierte Rodrigues Dias
